Trois coûts cachés dans l’exploitation de vos leads (1)

Qualification bâclée, outils marketing redondants et attribution biaisée… Ce sont quelques coûts annexes qui passent souvent sous les radars. Voici comment repérer et corriger ces coûts qui plombent votre budget.

Le temps perdu à qualifier des non-leads

Votre campagne vers les architectes a bien fonctionné, vous avez acquis de nombreux leads, bravo !

Mais il serait dommage de gâcher ce beau travail en sautant l’étape de la qualification.
Car parmi ces leads d’architectes intéressés par vos publications, certains ne sont pas aussi intéressants que d’autres.

Avant de les transmettre à vos commerciaux, il faut éviter les simples curieux. Car autrement, combien d’heures vos commerciaux vont-ils passer à qualifier ces leads ? En plus, pendant ce temps, les vrais prospects sont moins (ou pire, ne sont pas) travaillés. Ça chiffre très vite... Mais il y a plus grave : la démotivation qui s’en suit. Un commercial finit par bâcler ses relances, même sur les bons prospects. La qualité de votre prospection en pâtit, avec un cercle vicieux où même les leads prometteurs sont négligés.

Mettez donc en place des critères de qualification avant de transmettre les contacts à vos commerciaux. Par exemple, en connaissant son nom et son adresse, identifiez l’architecte, son agence, son volume d’affaires.
Même si elle entraîne un coût supplémentaire, c’est une façon simple et efficace de ne pas disperser vos efforts et ceux de vos commerciaux. (source : b2bleaders)